Decálogo para poder mejorar la colaboración en una MLS

Desde FAI – Federación de Asociaciones Inmobiliarias de España, queremos incentivar la colaboración inmobiliaria en las respectivas asociaciones locales de colaboración.

A continuación repasamos diez puntos que no debemos olvidar a la hora de colaborar.

1. No “guardar” ningún inmueble en el “cajón”.

El egoísmo hace referencia al amor excesivo e inmoderado que una persona siente sobre sí misma y que le hace atender desmedidamente su propio interés. Por lo tanto, el egoísta no se interesa por el interés del prójimo y rige sus actos de acuerdo a su absoluta conveniencia. Esa actitud no es la que esperan nuestros clientes vendedores de nosotros. Nuestro compromiso con los vendedores que confían en nosotros para comercializar sus inmuebles es exactamente el lado opuesto al egoísmo inmobiliario, defendiendo los intereses de nuestros propietarios por encima de los intereses propios del inmobiliario.

2. Enviar de forma efectiva los cruces de las demandas almacenadas en nuestras bases de datos, con los inmuebles de la MLS.

Por desgracia no exprimimos del todo nuestras bases de datos. Nos preocupamos más por pagar a portales para que nos suministren como “yonkis” nuevos leads, pero no siempre enviamos los cruces que salen a nuestras demandas, en parte porque no conocemos bien los inmuebles de nuestros compañeros de la mls, y en parte porque no tenemos bien cualificadas nuestras demandas, (o al menos no están bien subidas a nuestros crms). Recordemos que entre otras cosas, nuestro conocimiento como expertos, nuestro escaparate, nuestra base de datos y la Mls son elementos diferenciales cara a nuestros clientes.

3. Rellenar bien las fichas de inmuebles que subimos a la MLS.

En ocasiones se producen desencuentros entre inmobiliarias de una MLS por falta de información en las fichas de los inmuebles que se comparten: ibi, comunidad, orientación, tipo de calefacción… la solución es clara…que NO se permita grabar la ficha de un inmueble sin rellenar los campos que se consideren fundamentales.

4. Ser cada vez más riguroso a la hora de recopilar la documentación.

No nos gusta colaborar con inmobiliarias que NO sean rigurosas, por miedo a que nos dejen mal frente a nuestros clientes compradores. Abundan casos de ausencias de notas simples, falta de información sobre las cargas actualizadas, no disponibilidad de las últimas actas de comunidad, herencias pendientes de adjudicación, etc… A mayor rigor de la inmobiliaria captadora, mayor interés del resto de inmobiliarias a la hora de aportar clientes compradores.

5. Conocer más y mejor el producto de los demás, realizando y acudiendo a jornadas de puertas abiertas profesionales.

Sólo se puede vender lo que se conoce bien, por lo que de forma sistemática un agente debe repasar todos los días las nuevas propiedades que se aportan a la MLS por parte de otros compañeros, con la actitud de acudir a los safaris u open houses, con la mentalidad de Quid Pro Quo, si no voy a ver las casas de los demás, los demás no vendrán a las mías.

6. Facilitar las citas de nuestras viviendas a los compañeros de la MLS Todos hemos vivido situaciones que no facilitan al compañero las visitas.

Si bien puede hacer circunstancias especiales, bien porque haya obras en la vivienda, bien porque en la propiedad vivan… pero no puede ser que se nieguen las visitas de forma sistemática para favorecer la venta propia, y no compartida…la razón porque de esa manera nadie perderá el tiempo ofreciendo los inmuebles de esa inmobiliaria a sus clientes demandantes.

7. Afinar mejor en la captación.

Si nos dedicamos a captar exclusivas totalmente fuera de precio, lo que provocamos además de ofrecer falsas expectativas a los propietarios es que no haya ni visitas ni propias ni de compañeros…pero si las hay, es importante que los compañeros de otras agencias que visitan el inmueble introduzcan en el comentario de la visita, su opinión sincera sobre el precio, ya que es un argumento sólido para trasladar al propietario cara a la hora de renegociar precio.

8. Preparar mejor las viviendas y la fotografía de las mismas.

No podremos esperar visitas de otros compañeros si lo que anuncio es un desastre. Es directamente proporcional el aumento en la colaboración, a la mejora en el nivel de las presentaciones de las viviendas, con buenas fotografías, home staging, etc…

9. Insistir en la formación de lo que supone el trabajo en exclusiva compartida.

No podemos olvidarnos que una buena “cultura” de colaboración procede entre otras fuentes de las ganas que se tenga de recibir formación específica sobre captación en exclusiva compartida. Lo que no se recuerda, se olvida.

10. Incentivar eventos fuera del ámbito de trabajo para conseguir mejor relación con el resto de los compañeros y que se genere el clima necesario que fomente la colaboración.

Siempre decimos que nuestro trabajo se basa en la confianza y en las personas. Pues lo que une, además de acudir a las notarías a firmas compartidas, es poder charlar de forma distendida en entornos ajenos al trabajo. Se colabora mejor con personas que conocemos y apreciamos.

César Nozal
Coordinador de Asocias
Vicepresidente de Fai