En 2006 presenté en Chicago el libro SOLD: LA PROFESIÓN INMOBILIARIA EN USA, en un evento en la sede de la NAR patrocinado por UCI, que invitó a tal efecto a más de cien personas -propietarios y directivos de las redes inmobiliarias más importantes presentes en España y Portugal en ese momento, y sus respectivos acompañantes- . Eran los tiempos de vino y rosas en el sector inmobiliario, que tocarían a su abrupto final en el verano del siguiente año. Todos sabemos lo vino después.
Lo que no todo el mundo recuerda es que la crisis de la subprime, en su fase más intensa, duró solo un par de años en el país que la había provocado, Estados Unidos. Por el contrario, en Europa la crisis coleó durante los siete años que Christine Lagarde calificó de “vacas flacas”. Si el impacto de las subprime fue menos duradero en el sector inmobiliario y en la economía americana en general fue, entre otras medidas de política monetaria y fiscal mucho más agresivas que en Europa- por la sólida estructura profesional y asociativa que constituye la columna vertebral de la profesión en USA, descrita en detalle en el libro del que soy coautor.
Esta estructura tiene su origen en las Asociaciones locales de inmobiliarios, que se crearon en Estados Unidos a mediados del siglo XIX, fruto de la dinámica natural de unos Agentes que tenían un contrato con un propietario para vender y otros que representaban los intereses de un comprador. De forma natural surgieron inmediatamente los listados de propiedades en venta (por eso se llaman listing a las captaciones), igual que se asimilaron estos Agentes a los brokers que operaban en bolsa (por eso se llama brokers en Estados Unidos a los gerentes de un negocio inmobiliario).
Así pues, el negocio inmobiliario, partiendo de los Agentes individuales, escaló a las Asociaciones locales, al intercambio de información en la Bolsa de inmuebles también local y, a partir de la agrupación de varias de estas asociaciones, a la creación de la National Association of Real Estate Brokers, que a partir de los años 20, con la creación de una marca propia registrada, pasó a llamarse National Association of Realtors.
En ese contexto, las MLS, que es un término genérico y no registrable, representan un servicio operado por un consejo local o regional de Realtors. Existen más de 500 MLS operando en Estados Unidos y Canadá país en el que la profesión y organizaciones profesionales son un clon de las estadounidenses y en gran parte están integradas en ellas. La más grande, con más de 100.000 participantes, es la de California, integrada en la NAR como la inmensa mayoría. La de Manhattan es la mayor de las varias MLS que funciona al margen de esta Asociación.
Si traigo a colación esta información precisamente ahora, es porque en nuestro país estamos en un proceso casi permanente de cuestionamiento de cómo se debe estructurar el asociacionismo profesional y el papel que deben jugar las MLS en todo el entramado. En mi opinión, el ejemplo norteamericano sirve perfectamente y en España está representado por las Asociaciones de Agencias locales, agrupadas en la Federación de Asociaciones Inmobiliarias, FAI, que operan a conveniencia de los miembros que lo deseen y cumplan las condiciones oportunas, aisladamente o agrupadas, un servicio llamado MLS. La característica principal de este servicio consiste en comunicar al resto de participantes las condiciones que el que publica la propiedad está dispuesto a ofrecer al que aporte un comprador para la operación. Eso no significa, al menos en USA, que esa oferta sea obligatoria y no negociable. Allí, como aquí, los participantes en una MLS deben cuidar que la cooperación no devenga en un acuerdo de colusión alterando el precio y las condiciones del libre mercado.
Lo que ha hecho grande a la profesión y al negocio inmobiliario en USA es su estructura asociativa empresarial de abajo arriba y el valor añadido que ofrecen a sus miembros a través de la participación voluntaria y sujeta a estrictas normas y políticas de calidad de servicio (concretadas en las directivas promulgadas por la NAR cada seis meses) en las MLS; eso sí, compatibles con una competencia intensa por la captación de propiedades en exclusiva. Es la estrategia de competencia y cooperación simultánea que tan buenos resultados augura en la teoría matemática de juegos.
Mezclar MLS con el asociacionismo empresarial ha sido, en mi opinión, un error de interpretación del modelo americano en su adaptación a nuestro mercado. Tomar las MLS como una asociación profesional o empresarial es confundir el tocino con la velocidad. Son cosas completamente diferentes y tienen funciones distintas. Las Asociaciones tienen que ser fundamentalmente abiertas y su fuerza frente a la opinión pública y a la Administración radicará principalmente en el número de miembros que las respaldan. Por el contrario, la MLS local debe estar restringida a aquellos asociados que asuman voluntariamente un control estricto de los mandatos en exclusiva y de las condiciones de compartición, entre las que no se debe incluir una comisión estándar e impuesta, a riesgo de incurrir en problemas por restricción de la competencia. Solo así se podrá afrontar la necesaria unidad empresarial en nuestro país sin menoscabo de los servicios de valor añadido opcionales que la Asociaciones convengan en poner a disposición de sus asociados.
Abundando en esta separación Asociaciones y MLS, y hablando desde una perspectiva estricta de marketing inmobiliario, lo interesante sería la difusión de este servicio con una marca propia y común a todos los participantes en esta herramienta de comercialización. De esta forma, los usuarios podrán valorar a las Agencias que estén en condiciones de ofrecer ese servicio a sus clientes de un lado y otro de la operación de compraventa. No se puede valorar lo que no se conoce. Ahí queda como sugerencia.
Autor: Dionisio Escarbajal (inmotools)
