Entrevista a César Nozal, vicepresidente de la Federación Nacional de Asociaciones Inmobiliarias (FAI)
¿Qué ha supuesto la pandemia en el proceso de digitalización del sector inmobiliario?
Toda crisis genera una oportunidad, y el caso del sector inmobiliario no es una excepción. En este caso, la oportunidad ha sido la actualización de los procesos para utilizar medios digitales que permite atender de forma más eficaz, y en estos momentos, también, con mayor seguridad, a los clientes que contactan con las inmobiliarias. La digitalización en el sector ya estaba llamando a las puertas y con la crisis sanitaria se ha agilizado y consolidado en muchos casos.
¿Qué cosas han aparecido en este sentido que antes no había o estaban poco desarrolladas?
Las jornadas de puertas abiertas online a viviendas, conectando simultáneamente con clientes en tiempo real para aclarar dudas desde el propio inmueble son hoy en día una realidad.
El uso de máquinas de escaneo de viviendas que generan un modelo 3D interactivo para ofrecer la máxima información del estado de la vivienda a los posibles interesados.
Las firmas digitales de ofertas y contratos para evitar desplazamientos innecesarios.
¿Qué partes del proceso de compraventa se pueden hacer online y cuáles están por llegar?
Toda la digitalización va encaminada a generar un ahorro de tiempo a las partes que intervienen en una transacción. El comprador al disponer de una información más completa de la vivienda podrá evitar generar desplazamientos innecesarios a inmuebles que no cumplan determinadas características, el vendedor recibirá menos visitas pero de compradores realmente interesados y el agente inmobiliario podrá ser más productivo en su trabajo diario.
La digitalización ofrece a las inmobiliarias atender un mayor volumen de contactos para obtener la posibilidad de realizar más reuniones cara a cara, ya que no podemos obviar que todavía los compradores, antes de realizar la compra, quieren visitar presencialmente la vivienda, al menos en el mercado de segunda mano.
En un futuro no muy lejano, los algoritmos de Amazon, Google, Facebook, entre otros, seleccionarán por nosotros las casas que encajen con nuestro presupuesto, estilo de vida o zona preferida. La información que disponen sobre nuestros gustos o sobre nuestro nivel de renta será tan precisa que nos recomendarán la casa que más nos encaje en cada momento. Eso supondrá que los agentes inmobiliarios se centrarán en las negociaciones para cerrar operaciones consiguiendo el mejor precio para sus clientes.
¿Está el sector preparado para vender totalmente online (a excepción del notario)?
El uso de la tecnología por los agentes inmobiliarios cada vez es más potente. El uso del bot conversacional, programa que simula mantener una conversación con una persona, hace que los chatbots responden automáticamente a los clientes interesados, agilizando la capacidad de respuesta tanto en velocidad como en volumen. Estamos hablando de que responden a sus contactos casi en tiempo real. Antes el proceso de respuesta era de un día, después paso a un par de horas y, ahora, estamos en la línea de minutos si la respuesta se la ofrece una persona, y de tiempo real si la respuesta la realiza una máquina.
A esto le sigue, por supuesto, que el uso de las videoconferencias para aclarar las dudas que surjan al potencial comprador y la firma electrónica del contrato a través del móvil es una realidad. La capacidad tecnológica siempre va por delante del uso de la misma por parte de la población. Así que será cuestión de poco tiempo que veamos con mayor frecuencia procesos de compraventa de propiedades completamente online.
¿Está el cliente preparado?
A pesar de que la tecnología está ahí, la gran mayoría de clientes, a la hora de la verdad, siguen queriendo hablar con personas. A pesar de que existen múltiples valoradores de viviendas, ninguno de momento puede percibir sensaciones. Y precisamente las sensaciones que se generan en una visita a una vivienda de forma presencial son las que impulsan a las personas a comprar o no, ya que hay un componente racional en la compra, pero también hay un grandísimo componente emocional, sobre todo en las viviendas que se destinan al uso de primera residencia.
Por otra parte, el vendedor a la hora de vender le surgen muchas dudas y quiere estar en manos de personas que utilicen las mejores herramientas tecnológicas, pero personas, al fin y al cabo, con las que poder mantener entablar una conversación fase to face y directa.
¿En estado de alarma se han vendido casas sin visitarse, esto será habitual o excepcional?
Muchas casas que se vendieron en el confinamiento ya venían negociándose previamente al confinamiento, y otras se vendieron porque estaban destinadas para su alquiler y obtener la consiguiente rentabilidad. En esos casos, es comprensible que no sea tan necesario visitar las viviendas in situ a diferencia de las viviendas que se compran para residir.
Principales barreras para la digitalización del sector inmobiliario
Todo proceso de cambio en una empresa para que sea efectivo no debe ser impuesto, sino que los agentes deben percibir un valor. De lo contrario, el proceso de cambio se paraliza. Los agentes inmobiliarios deben ver resultados efectivos en ahorro de tiempo y mayor efectividad en su trabajo. Por su parte, los compradores deben percibir un ahorro de tiempo y los vendedores deben obtener una mayor información de la evolución de las expectativas de venta de su propiedad. Las barreras de los agentes es el miedo al cambio, al tener que implementar nuevos procesos. La edad del usuario influye en la predisposición al uso de la tecnología. En este sentido, tenemos que recordar que la media de edad de comprador es habitualmente inferior a la del vendedor, por lo que tendrán más barreras los vendedores que los compradores.
¿Cuánto puede costar a este sector la digitalización?
La tecnología entendida como coste económico directo no es cara
Agencias más avanzadas en esto de la digitalización
Como indicaba antes, las barreras de los agentes es el miedo al cambio, al tener que implementar nuevos procesos. Por eso, la inversión en formación y las buenas prácticas en un sector, que como ha denunciado en numerosas ocasiones la Federación Nacional de Agencias Inmobiliarias, ha sufrido el intrusismo profesional, son clave para que las agencias puedan subirse al carro de las nuevas tecnologías y adaptarse a los continuos cambios que exige el mercado y la sociedad en sí.
